如何开发和管理客户

常常听广告公司的业务员讲的三句话：“我们的价格比他人的低”，“我们的质量比他人的好”，“我们的回扣比他们的多”。笔者称之为“三句半推销法”。广告公司有媒体的出去拉广告：我们的媒体多么多么好，覆盖面有多么多么广，效果怎样怎么样，都称本人媒体**，他人的不行。很少思索客户产品所针对的目的消费群体是哪些人，他们常常接触的媒体是什么，更谈不上做迷信**的单位媒体本钱剖析，广告效果评价。所以说客户的广告费用一半糜费掉了。

业务是广告公司运营中的龙头，咽喉环节，占相当重要的地位。没有业务就没有一切，前面设计创意的再好也不行，有刚强的后台，会对后面的业务有好的推进，相反相成。有广告公司把任务重点放在外部管理和外部学习，是片面的，更重要的应该是业务，即客户的管理与开发，真正完成“全员营销”，从老总到业务员，到设计师。业务一直是中心任务。

广告公司更多的是侧重去拉业务，而轻迷信的客户管理与开发。往往一拨业务员跑的客户，跳槽后或把客户带走，或和客户断了联络。新一拨业务员过去重新再去跑客户，形成一方面客户资源损失掉了，一方面客户被跳槽员工拉走了。

客户的管理特别重要，不只是客户服务人员（业务员），更多的应是经理的职责。一方面经理要活期不定期与客户的高层接触沟通。另一方面与客户接触的应是一个团队，包括筹划、市调、文案、设计人员，而非单单一个业务员。是一个团队在效劳客户，而非一个业务员。

公司应将客户停止无效分类，依据业务量、客户潜力等停止评价。80%的精神花在20%发明80%价值的客户上。依重要水平可分A类、B类、C类，行将开发的目的客户成D类。然后A类客户多长时间访问一次，B类、C类多长时间访问一次，D类客户每月开发几个目标。*初活期对原有客户停止清算清点，把那些消耗精神大但赢利少的客户升级或淘汰掉，活期优化你的客户队伍资源。

客情关系的处置很重要，可活期打个电话、发个短信，过年过节写张贺卡，让客户晓得你没有遗忘他。不要拉业务时去找人家，不拉业务的时分不理人家，业务完毕后就不论了。什么时分你把客户遗忘了，客户也把你遗忘了。

广告公司是个智业，是应该十分专业的。设计创意人员如此，客户服务人员亦是如此。除有较宽的知识结构和沟通才能外，抽象也很重要。专业的抽象使人有信赖感，业务成交率会**。

广告公司是给他人化装的，应先给本人化化装。先把本人的抽象塑造好，再去给他人做抽象传达。广告行业是个朝阳行业，集知识密集、人才密集、技术密集为一体。广告行业又是个投入和报答不成比例的行业，当然4A公司和大的广告公司除外。除做事办法专业、考究战略之外，,还要“选对池塘钓大鱼”，不同的市场环境用不同的运作办法，否则事半功倍。

广告行业又是个锤炼人的行业。“假如你爱一个人，就让他(她)去做广告，那里是地狱；假如恨一个人，就让他（她）去做广告，那里是天堂。”广告人是用特殊资料打造的人。既要有拼命的研究肉体，又要有锲而不舍地固执追求肉体。全身心投入，终会有所播种，毕竟天道酬勤，结出果实是迟早的事。